SDR, BDR, AE, CSM: glossário de cargos de vendas internacionais
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Resposta rápida
SDR qualifica leads (foco inbound); BDR prospecta ativamente contas frias (foco outbound); AE fecha negócio, carregando cota própria; CSM atua no pós-venda garantindo retenção e expansão. A progressão típica é SDR/BDR → AE (ou CSM), entre 12 e 24 meses.
A escada de carreira
SDR/BDRQualifica ou prospecta leads. Base ~US$55-60k + variável.
AE (Account Executive)Fecha negócio, carteira própria de contas. OTE mediano ~US$200k.
CSM (Customer Success Manager)Pós-venda: adoção, retenção, expansão de conta. OTE mediano ~US$140k.
Tempo médio de progressão SDR → AE: cerca de 18 meses (Rainmakers). Valores de mercado americano — servem como referência de estrutura, não de ganho garantido para quem atua remoto do Brasil.
SDR e BDR muitas vezes são usados como sinônimos no mercado — sempre confira a descrição da vaga em vez de assumir a definição "de manual".
Perguntas frequentes
SDR e BDR são a mesma coisa?
Na prática, muitas empresas usam os termos de forma intercambiável; a distinção mais aceita é inbound (SDR) x outbound (BDR), mas não é universal.
É obrigatório passar por SDR antes de virar AE?
Não é regra fixa, mas é o caminho mais comum; profissionais com experiência prévia de vendas às vezes entram direto como AE júnior.